Shop-in-Shop

Umsetzbarkeit von Shop-in-Shop Konzepten in Reisebüros

Bereits seit einigen Jahren lässt sich beobachten, dass sich die Art der Reisebuchung verändert. Während 2016 ca. 38% aller KundInnen ihre Reise online gebucht haben, belief sich die Zahl 2020 bereits auf 49%, Tendenz steigend. Seit dem Jahr 2018 werden sogar mehr Reisen online als im direkten Gespräch gebucht[1]. Verstärkt wurde diese Entwicklung auch durch die Corona-Pandemie und die einhergehenden Kontaktbeschränkungen. Diese Entwicklungen erfordern es, dass stationäre Reisebüros mitunter auch ihr aktuelles Geschäftsmodell analysieren und mögliche Verbesserungen oder Neuerungen eruieren. Im folgenden Leitfaden möchten wir Möglichkeiten von Shop-in-Shop Lösungen aufzeigen. Welche Potenziale und Risiken gehen mit einer solchen Lösung einher? Welche rechtlichen Aspekte sind hinsichtlich der Betriebsaufnahme eines weiteren Gewerbes zu beachten und welche Möglichkeiten bietet der Verkauf von Partnerprodukten im eigenen Reisebüro?

Grundidee:
Bei Shop-in-Shop Lösungen werden Shops in einer gemeinsamen Räumlichkeit miteinander kombiniert, um die Angebote des jeweils anderen Shops sinnvoll zu ergänzen, das Sortiment für eine größere Kundengruppe interessant zu machen und/oder die Finanzierung der Räumlichkeit – beispielsweise in sehr guten Innenstadtlagen – zu sichern.

Konzept-Varianten, deren Potenziale und Risiken sowie rechtlichte Aspekte die es zu beachten gibt:
  • Varianten
  • Potenziale
  • Risiken
  • Rechtliche Aspekte

Bei Shop-in-Shop Konzepten werden grundlegend zwei Varianten unterschieden:

Shop-Sharing
ShopbetreiberInnen können beispielsweise einen Teil ihrer Ladenfläche an andere ShopinhaberInnen vermieten. Diese betreiben diesen Teil der Fläche wie einen eigenen Store.

Shop-in-Shop
ShopinhaberInnen können in ihrem eigenen Laden ein Shop-in-Shop Konzept betreiben. Dabei bewerben Sie eine bestimmte Marke oder einen Betrieb auf einer bestimmten Fläche ihres Ladens und erweitern so ihre Produktpalette. Es bietet sich dabei an Produkte zu wählen, die das eigene, bereits bestehende Produkt sinnvoll ergänzen: sogenannte Komplementärprodukte.

Klassische Komplementärprodukte bei Reisebüros sind zum Beispiel:

  • Koffer
  • Reiseführer
  • Zubehör für besondere Reisen (bspw. Kletterausrüstung)

Beide Konzepte verfolgen dabei das Ziel der Risikoverteilung. Während beim Shop-Sharing-Konzept besonders teure Ladenflächen auch für GeschäftsinhaberInnen mit geringerem Budget infrage kommen, können sie sich bei der Shop-in-Shop Lösung durch die erweiterte Produktpalette ein weiteres Standbein aufbauen und das Geschäft für andere Kundengruppen attraktiver machen.

Vor allem während der Pandemie haben sich Shop-in-Shop Lösungen etabliert. Sie führten dazu, dass Reisebüros trotz geringer Nachfrage nach Reisen ihre Angebote vermarkten konnten, da die KundInnen die Läden zwar für die anderen Produkte aufsuchten, die Reisebüros so aber trotzdem Kontakt zu KundInnen halten und über neue Angebote informieren konnten.

Weiteres Standbein
In umsatzschwachen Zeiten können sich ReisebüroinhaberInnen durch den Verkauf von zusätzlichen Produkten ein weiteres Standbein aufbauen und zumindest einen Teil der Umsatzeinbußen kompensieren.

Höhere Frequenz
Je nach Produktsortiment können Shop-in-Shop Lösungen dazu beitragen, dass mehr KundInnen ein Reisebüro aufsuchen und dies auch häufiger tun, als wenn sie einzig und allein zum Buchen einer Reise kommen würden.

Mietenreduktion
Durch mehrere AnbieterInnen in derselben Lokalität ist es möglich die Miete aufzuteilen und somit die eigene Miete zu reduzieren. Dies hat zum Vorteil, dass nun auch Ladenplätze, die vorher nicht im Budget lagen, erschwinglich werden und so attraktivere Standorte erschlossen werden können.

Längere Verweildauer von KundInnen
Durch eine erweiterte Produktpalette können Sie Ihren KundInnen eine größere Bandbreite an für sie interessanten Produkten anbieten. Dadurch halten sie sich in der Regel länger im Laden auf, was die Chance erhöht, dass sie auf andere Angebote und Produkte aufmerksam werden, oder sie mit BeraterInnen ins Gespräch kommen. Dies erhöht wiederum die Chance eines Verkaufs.

Kundenbindung
Shop-in-Shop Konzepte können Ihrem Reisebüro zu einem Alleinstellungsmerkmal verhelfen, welches dazu führen kann, dass KundInnen aufgrund der Shop-in-Shop Lösung häufiger auf Sie als auf andere Reisebüros zurückkommen, wenn es um die Buchung Ihrer Reise oder natürlich auch den Kauf des anderen Produkts geht.

Neukundengewinnung
Die Implementierung einer neuen Produktpalette bringt nicht nur bessere Beziehungen zu PartnerInnen, sondern ermöglicht auch die Erschließung einer neuen Kundengruppe, die sich zunächst lediglich für das neue Produkt in Ihrem Sortiment interessiert, in diesem Zuge aber auf das andere Produkt aufmerksam werden kann und somit potenzielle NeukundInnen werden.

Bessere Beziehung zu Partner-Unternehmen
Die Produkte, die Sie in Ihrem Geschäft anbieten, können von neu erschlossenen PartnerInnen kommen. Die Produkte können dabei das bestehende Sortiment als Komplementärprodukte sinnvoll ergänzen oder einen komplett neuen Produktzweig einführen. Wenn Sie Produkte Ihrer PartnerInnen beziehen und zum Verkauf anbieten, führt das zu einer engeren Beziehung und potenziellen weiteren Kooperationsmöglichkeiten, die über den Verkauf des Partnerproduktes hinausgehen.

Imageverbesserung
Stationäre Reisebüros können durch Shop-in-Shop Konzepte an Attraktivität gewinnen und so neue Kundengruppen ansprechen.

Identitätsverlust
Eine Gefahr, die die Integration einer anderen Produktpalette in das eigene Geschäft mit sich bringt ist, dass je nachdem wie beliebt das neue Produkt ist, das Ursprüngliche in den Hintergrund gedrängt werden kann und die eigentliche Identität des Unternehmens mit der des neuen Produkts verschwimmt oder sogar gänzlich verloren geht. Aus diesem Grund ist darauf zu achten, das eigene Produkt bei der Einführung des neuen Produkts nicht zu vernachlässigen und es gegebenenfalls an die Darstellung des neuen Produkts anzupassen.

Interessenskonflikt
Bei Shop-in-Shop Konzepten besteht die Gefahr, dass die Interessen bzw. Bedürfnisse des Reisebüros mit denen des Partnershops kollidieren. So können beispielsweise laute Geräuschkulissen und ein reges Treiben von KundInnen die Reiseberatung negativ beeinflussen.

Thematik
Bei der Auswahl des anderen Shops ist zu beachten, dass sich die beiden Shops gut miteinander kombinieren lassen und sich im besten Fall ergänzen. Ohne eine Kundenüberschneidung ist es unwahrscheinlich, dass beide Shops von der Shop-in-Shop Lösung profitieren.

Neben Ihrem bereits angemeldeten Gewerbe müssen Sie gemäß der Gewerbeordnung (GewO) § 14 Anzeigepflicht; Verordnungsermächtigung ein neues Gewerbe anmelden, wenn „der Gegenstand des Gewerbes gewechselt oder auf Waren oder Leistungen ausgedehnt wird, die bei Gewerbebetrieben der angemeldeten Art nicht geschäftsüblich sind“.

Das heißt, ein neues Gewerbe muss angemeldet werden, sobald es neue Waren oder Dienstleistungen gibt, die bei der ersten Anmeldung noch nicht eingetragen waren oder von der ersten Anmeldung abweichen.

Voraussetzungen und Notwendigkeiten für einen erfolgreichen Einsatz von Shop-in-Shop Lösungen

Elementar wichtig für ein Gelingen sind geeignete Räumlichkeiten, die zum einen groß genug sind, um mehr als eine Produktsorte unterzubringen und zum anderen eine funktionale Trennung ermöglichen. Voraussetzung ist ebenfalls eine passende Kombination von sich ergänzenden Produkten zu finden. Es sollte ein thematischer Bezug gewährleistet sein, wie z. B. beim Verkauf von Speisen, Reiseutensilien, Literatur und anderen Utensilien mit Zielgebietsbezug.

Cross-Marketing
Cross-Marketing Elemente lassen sich besonders gut in Shop-in-Shop Lösungen einbinden, da sie verschiedene Produkte oder Partner-Unternehmen miteinander verbinden. Cross-Selling und Cross-Advertising gehören dabei zu den Grundlagen des Cross-Marketings und sollten bei Shop-in-Shop Konzepten bedacht werden.

Cross-Selling
Cross-Selling bezeichnet den Verkauf von zusätzlichen Produkten, die mit dem bereits bestehenden Produktsortiment verbunden sind, diese jedoch nicht ersetzen. Für Reisebüros bieten sich verschiedene Möglichkeiten des Cross-Sellings an, beispielsweise der Verkauf von Koffern, Reiseaccessoires wie Schlafmasken oder Reisezahnbürsten oder Touristen-Guides. Dabei bleiben die Fixkosten für das Reisebüro gleich, der Pro-Kunde-Umsatz steigt jedoch an.

Cross-Advertising
Bei Cross-Advertising werben zwei Marken gemeinsam, wobei beide Marken einzeln für die KundInnen ersichtlich sind. Die Werbekosten können dabei geteilt werden, während sich den Marken der Vorteil ergibt, durch dich Kooperation eine größere Kundengruppe zu erschließen, da der bereits bestehende Kundenstamm des Partner-Unternehmens durch die Werbung auf ihn aufmerksam wird.

Good Practice Beispiele

Reisebüro mit Shared Office und Weinverkauf

Hans Peter Eisenbeiss vom Reisebüro Sehnsucht like Robinson vereint gleich zwei Shop-in-Shop Ansätze miteinander. Die Büroräumlichkeiten seines Reisebüros teilt er sich mit anderen Reiseunternehmen und verkauft neben Reiseleistungen noch Wein aus Regionen passend zu seinen Zielgebieten. Zu den Öffnungszeiten wird zudem Wein ausgeschenkt und Themenabende werden passend kulinarisch untermalt.
Wir haben ihn gefragt, was seine wichtigsten Erfolgsfaktoren sind und was er Reisebüros raten würde, die Ähnliches umsetzen möchten. Hier gehts zum Interview!

Reisebüro Sehnsucht like Robinson

Reisebüro mit Café und Urlaubsatmosphäre

Das Reisebüro „Kaffee & Kreuzfahrt“ der Familie Stiefvater  vereint im Shop-in-Shop Konzept den Genuss von Kaffee mit der großen Passion des Reisens, der Schifffahrt und dem Wasser. Was Kunden „an Board“ erwartet und wie ein solches Konzept erfolgreich umgesetzt werden kann, erfahren Sie im Video!

Reisebüro mit Bioladen

Heike Anders-Dahms hat sich mit ihrem Reisebüro mal Anders Reisen auf nachhaltige Reisen spezialisiert. In der Krise hat sie sich ein zweites Standbein aufgebaut und – thematisch passend – kurzerhand einen Bioladen in ihrem Büro eröffnet. Mehr dazu erfahren Sie im Video.

Reisebüro mit Teppichhersteller

Das Schweizer Reisebüro TCTT hat sich in der Corona-Zeit mit dem Start-up Kidscarpets zusammengetan, um besser durch die Pandemie zu kommen. Hinter Kidscarpets steht die Idee, dass aus Kinderzeichnungen hochwertige tibetische Teppiche geknüpft werden, die im Reisebüro, welches sich auf Zugreisen und den im tibetischen Hochland liegenden Himalaya spezialisiert hat, ausgestellt und verkauft werden. Das Reisebüro nutzt dabei den hinteren Teil seiner Räumlichkeiten als Präsentationsfläche für die Teppiche und verkauft im vorderen Teil weiterhin seine Reisen.
Von der Kooperation profitiert nicht nur das Reisebüro, das sich mit dem Start-up die Miete teilen kann, sondern auch der Partner in Tibet, der die versäumten touristischen Einnahmen kompensieren kann.

Reisebüro mit Fischverkauf

Die Idee zu Fisch auf Reisen entstand 2020 während des ersten Lockdowns. Helmut Lang verkauft in seinem Reisebüro frischen Fisch vom Tegernsee. Dazu gibt es passend abgestimmte Weine von Winzern aus der Region. Obwohl viele der Idee zunächst skeptisch gegenüberstanden, hat sie sich schnell etabliert. KundInnen wissen die Frische und Regionalität des Fisches zu schätzen, sodass der Verkauf die Miete für zwei Reisebüros während der Pandemie gedeckt hat. Trotz dessen, dass das Shop-in-Shop Konzept zunächst als Übergangslösung zur Überbrückung der Corona-Krise gedacht war, will Helmut Lang das Konzept auch nach der Pandemie beibehalten und sogar erweitern. Im Anschluss sollen Kulinarikreisen zu den Winzern und Fischereien, mit denen Helmut Lang zusammenarbeitet, organisiert werden.
Reisebüro mit Buchhandlung

In der Erfurter Buchbar beginnt die Reise bereits mit dem richtigen Buch. Das Geschäft vereint ein Reisebüro von Olaf Nocke mit der Buchhandlung von Ulrike Brandt. KundInnen können sich von Büchern inspirieren lassen, einen Cappuccino trinken und sich den Traum einer Reise nach Florenz nur ein paar Schritte weiter hinter einem kleinen Vorhang direkt im Reisebüro erfüllen. Nach der Pandemie soll die Buchbar auch ein Ausrichtungsort für Kulturveranstaltungen werden.

Literaturverzeichnis

[1] Reiseanalyse 2006 – 2021, FUR, https://v-i-r.de/df/2021/final_vir-df-2021.pdf